案例研究 —— Igus 目前较小的土耳其市场提高了预期

Author Stéphane Itasse

不管是滑动轴承还是能链,只要是塑料方面的,科隆的Igus GmbH总会出现。该公司成立于50年前,目前在这些领域已是全球市场领导者。该公司在全球80个国家拥有2400名员工,主要是经销商。在其中36个市场中,Igus正关注自己的分公司,最近在关注土耳其的分公司。

Igus的能链在土耳其是非常急需的,这就是为何Igus在伊斯坦布尔开设自己分支机构的原因。
Igus的能链在土耳其是非常急需的,这就是为何Igus在伊斯坦布尔开设自己分支机构的原因。
( 图片:Igus)

Igus国际集团开发部总经理Artur Peplinski表示:“长期以来土耳其已成为我们的重点,八九年来我们考虑在那里设立分支机构。”原因在于土耳其充满活力的经济发展,而且德国的很多Igus客户正在土耳其建立工厂。

产品种类显示了Igus涉入土耳其的规模

最后,决定性的因素是产品种类对于当地经销商Hidrel 来说太多了,Igus在土耳其与之合作了20年。科隆的塑料企业仍在期待长期的成功合作。Peplinski解释说分公司的任务是支持当地的经销商。Igus分公司也支持自己的重点客户和新行业领域,目的是与该重点市场的经销商一起发展。

即使土耳其的市场对于公司而言仍然很小,但在多种因素推动下Igus已进入土耳其市场。Peplinski表示:“目前土耳其在Igus的国际营业额中不足1%。”

土耳其市场的未来非常关键

但是下面的问题更加重要:“今后将发生什么?”这就是土耳其被列入Igus议事日程的原因:原因不仅仅是相对年轻和快速增长的人口,还在于教育水平高的工程师。“那里正发生许多事情,我认为未来几年内我们将看到许多创造的价值。”

在伊斯坦布尔,Igus已成立亚洲重要的客户分公司。Peplinski表示:“那里有汽车、包装、机器工具和纺织业集群。所有这些都是Igus积极活跃的行业。我们会在土耳其发现Igus努力工作的行业。”

Igus合理避免制定土耳其的活动日程

为进一步开发土耳其市场,Igus不特意制定固定的日程。“我们正逐步看到我们能为客户做什么。”除了销售,它也适用于其他工作,例如包装或工程。Igus经理表示:“我们在等待,我们想了解当地市场。”

对于土耳其常务董事的职位,Igus打算寻找本地人。Peplinski表示:“在德国我们当然能找到通晓土耳其文化的适当人员。我想找一个在土耳其土生土长的人,因为我认为从长期来看,对文化的敏感性是非常重要的。”对当地实际情况和客户的了解对他来说非常重要,因为Peplinski承认处理另一种文将是一个很大的工作。

如果他能从国外市场中收集到一些想法,他会非常高兴。“客户的直接建议使Igus产生了许多创意。如果我们不深入这个市场,我们或许不会得到这样的信息。”与通过经销商开发市场相比,公司设立自己的分支机构有巨大的优势:“经销商拥有自己的兴趣,那很正常,他或许不会为我们提供信息。通过设立自己的分支机构,我们在市场中有自己的耳目。”

在土耳其本地的专业知识十分重要

即使在筹备方面,Peplinski也依靠本地的专业知识:“我建议从一个当地咨询公司开始寻找人员和建立公司。”尤其是土耳其的官僚主义现象复杂。他举例说:“在土耳其,税务部门与德国的工作方式不同。公司成立一两周后,税务部门要开展调查,并检查办事处是否像一个公司一样设置。我们在网上汇报公司成立两小时后营业办事处将出现。”因为Igus没有人很快地想到这一点,办事处没有做好准备,所以刚开始批准被推迟,我们只在第二次检查时获得批准。另一方面,Peplinski说一些官僚形式的流程会比预期花费的时间更多。

他说在土耳其需要拥有很多耐心和时间。“从我们在过去12个月里开设的六家分支机构看,这里是最复杂的。但是,当官方任务都完成之后,一切都很顺利。”

MM

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